Evitare i programmi Pay per sale?

12/06/06 e-commerce E-commerce 0 commenti 3532 letture
Evitare i programmi Pay per sale?
L'evoluzione e la presa di coscienza su molte problematiche online, la mancata capacità competitiva e tecnica di molti, spinge spesso molte aziende a preferire programmi del tipo Pay per Action (Sale e Lead) piuttosto che lavorare su sistemi tariffati a CPM o su Click.

Usare un programma Pay per Lead o Pay per Sale ha sicuramente molti vantaggi per chi lo gestice:

1) L'onere e il rischio economico è spostato sul partner e non più sull'azienda;
2) Possibilità di avere costi predefiniti e proporzionali al risultato;
3) Roi sempre positivo;
4) Azzeramento del costo di visibilità;
5) Non tutti i partner arriveranno alla quota minima per essere liquidati;
6) Valore Aggiunto interamente patrimonializzato dal merchant.
7) Il pagamento spesso è ai limiti del ridicolo;

Questi vantaggi per il venditore diventano però spesso origine di grosse problematiche per il partner perchè azzerando il rischio e problemi di efficienza di investimento, il merchant riduce fortemente la propria propensione alla concorrenza e alla propria competitività.

Di conseguenza, il partner si ritrova a subire e pagare per gli effetti negativi del merchant, diventando quindi un sistema spesso evitato ed ignorato da moltissimi siti Web.

Rischio competività
Pagando solo su risultato certo, il merchant non avrà grosse necessità di avere altissimi tassi di conversione, visto che laddove manca la conversione il merchant non paga, trovandosi spesso con modelli di business sorpassati, prezzi sopra la media e spesso servizio mediocre.

Rischio Saturazione
Un programma Pay per Sale molto diffuso crea inoltre il problema della saturazione del messaggio pubblicitario: se 1000 siti web sponsorizzano lo stesso prodotto allo stesso utente, solo 1 di questi riceverà la monetarizzazione della vendita, a grosso vantaggio dei siti di maggiore dimensione.
Molti programmi, infatti, si basano su cookie con una latenza anche di 30-60 gg. Questo vuol dire che se un sito di elevate dimensioni "infetta" con il propri cookie moltissimi utenti, di fatto toglie a quelli più piccoli grossi bacini di possibili clienti.

Pagamenti ridicoli
Spesso un programma pay per sale è tarato in modo che il partner riceve circa la metà del guadagno netto del merchant. Questo vuol dire, nella maggior parte dei casi, raccogliere le briciole di una vendita, considerando che un singolo ordine comporta vantaggi economici per il merchant di gran lunga superiori allo stesso utile della vendita.

Come andrebbe impostato correttamente un programma Pay per Sale?

Un programma Pay per Sale che possa diventare remunerativo per entrambe le parti dovrebbe basarsi su questi 3 punti:

1) Il guadagno della prima transazione dovrebbe andare interamente al partner;
2) Il partner dovrebbe poter guadagnare anche su ordini successivi dello stesso cliente;
3) Impegno del merchant ad essere competitivo

Potrebbe sembrare a prima vista una richiesta impossibile ma vi assicuro che non lo è.

Quello che spesso non viene conteggiato come valore economico è il fatto che quando un cliente acquista in un sito ecommerce, il guadagno del merchant non è unicamente nella differenza tra Prezzo di vendita e costo del prodotto stesso ma è un insieme di valori molto più complesso. (Parlo per esperienza diretta, avendo venduto online per 2 anni in un settore molto competitivo, ovvero Elettronica di consumo).

Ogni singolo ordine e ogni singolo nuovo cliente comportano al merchant guadagni diretti e indiretti:

1) Ogni cliente acquisito è un cliente in meno per la concorrenza;

2) Ogni cliente acquisito spesso diventa un cliente da aggiungere alla newsletter;

3) Spesso le persone tendono a servirsi sempre di pochi siti e-commerce con grosse possibilità che lo stesso cliente acquisti nuovamente nel tempo;

4) Maggior fatturato e maggiore rotazione del magazzino comportano riduzione di costi di gestione e acquisizione dei prodotti a tutto vantaggio della propria capacità di competere nel mercato. Ordinare 2 computer ha un costo unitario maggiore rispetto ad un ordine di 50 computer;

5) Spedire 10 pacchi al mese ha un costo unitario di molto superiore rispetto ad un'azienda che ne spedisce 100;

6) Ogni cliente contento è un cliente che parlerà bene di noi ad amici e conoscienti.

Perchè dunque ricevere solo le briciole di una singola vendita quando il merchant, anche azzerando l'utile del singolo ordine si ritrova comunque ad avere grossi vantaggi, ovvero a "patrimonializzare" il cliente?
  1. Fabrizio Ventre

    Mi occupo di SEO e Lead Generation. Somo appassionato di tecnologia e innovazione e fondatore di alcune importanti testate hi-tech. Attualmente Seo Manager presso Omniaweb.

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